Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing

In der Marketingwelt stößt man häufig auf die Begriffe B2B und B2C, kurz für Business-to-Business oder Business-to-Customer. Sie beschreiben die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Bei B2C handelt es sich in der Regel um die Beziehung zwischen Verbraucher und Unternehmen. Bei B2B wird der Austausch zwischen Unternehmen fokussiert. Die Frage nach B2B oder B2C wirkt sich insbesondere auf die Marketingstrategie aus. Ich habe heute fünf Tipps für euch, die euch bei der nächsten Kampagnenplanung helfen können.

So geht B2B erfolgreich

Im Gegensatz zum B2C-Verkauf ist B2B sehr verhandlungsintensiv. Nicht selten entstehen Geschäftsbeziehungen hier durch den Dialog zwischen einzelnen wenigen Personen. Die Herausforderung dabei ist, dass nicht nur ein, sondern alle Beteiligten eines Verkaufsgesprächs überzeugt werden müssen. Es werden oft mehrere Verhandlungsrunden notwendig. Viele Köpfe sorgen auch für viele Meinungen. Dementsprechend hat jeder Beteiligte eigene Werte und entscheidet individuell, was ein gutes Produkt ausmacht. Oft wird Unterstützung aus unterschiedlichen Fachbereichen bei der Entscheidungsfindung herangezogen. Es ist es wichtig, seine Zielgruppe und Kunden genau zu kennen. So kann auch eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen gepflegt werden.

Erfolgreiches B2B-Marketing

Tipp 1: Kundenkontakt

Erstellt Personas und lernt eure Kunden besser zu verstehen. So könnt ihr im Team zielgruppenorientiert arbeiten und euer Produkt oder eure Dienstleistung an die Bedürfnisse eurer Kunden anpassen. Ihr solltet weitreichende Kenntnisse über eure Bestandskunden sicherstellen. Haltet besonders euren Kundenservice auf dem aktuellsten Stand und versorgt ihn mit Informationen. Dadurch werdet ihr in der Lösungsfindung und Kommunikation schneller und effektiver. Denkt daran, dass Anforderungen auf Kundenseite größere Konsequenzen haben können. Eure Lösungen haben dadurch Einfluss auf den Erfolg von einem gesamten Unternehmen.

Tipp 2: Strategie

Eure Strategie umfasst sämtliche Daten, von Zielen über Budget bis hin zu Kommunikations- und Distributionswegen. Entwickelt und dokumentiert die Strategie zusammen im Team. Dadurch habt ihr bereits zu Beginn den richtigen Durchblick- und wisst welche Aufgaben und Fähigkeiten verteilt sind. Außerdem könnt ihr eure Projekte viel klarer auswerten. Wenn ihr Hilfe bei der Zielformulierung benötigt, dann schaut doch mal zum Beispiel hier vorbei: Plane deine Ziele SMART

Tipp 3: Emotionalisierung

Auch mit voranschreitender Digitalisierung und künstlicher Intelligenz steht der Mensch in Sachen Kaufentscheidung im Fokus. Auch, wenn wir noch so viele Fakten studieren und Bewertungen lesen, bei einem Kauf entscheidet der Bauch mit. Wichtig ist hierbei die emotionale Kundenansprache. Denkt daran euer Produkt mit emotionalen Werten z. B. in der Kampagnenansprache aufzuladen. Neben den notwendigen faktischen Informationen und der Message müsst ihr auch die Gefühlsebene ansprechen – eine Methode, die häufig für B2C-Kampagnen genutzt wird.

Tipp 4: USP

Eure Neukunden sind in der Regel auch Wettbewerbskunden. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, daher besteht die Schwierigkeit hier den Kunden von einem Wechsel zu überzeugen. Die Ansprüche des Kunden sind hoch und ihr solltet ihnen einen Mehrwert bieten. Zeigt auf, was euer Alleinstellungsmerkmal (USP – Unique Selling Proposition) ist. Hierbei können günstigere Preise, ein einfacher Wechsel oder eine verlässliche Zusammenarbeit zum Beispiel der richtige Hebel sein.

Tipp 5: Sprachsteuerung

Sprachassistenten sind längst in unserem Alltag angekommen und gewinnen immer mehr an Bedeutung. Sogar Suchmaschinen können per Spracheingabe gesteuert werden. Google und Co. sind daher dazu gezwungen ihre Suche anzupassen. Die Spracheingaben unterscheiden sich inhaltlich deutlich von der Textsuche. Testet am besten mit eurer nächsten Kampagne aus, wie eure Seite bei einer sprachgesteuerten Suche abschneidet. So lernt ihr, eure Kampagnen noch gezielter zu platzieren.

Seid ihr spezialisiert auf B2B- oder B2C-Marketing oder habt ihr noch Tipps in petto, die ihr unbedingt teilen möchtet? Schreibt uns gerne einen Kommentar. Wir freuen uns von euch zu lesen. ;-)

Kommentare

  1. Alex Merkler am
    Liebe Michelle,
    bei diesem Text hast du dir offensichtlich viele Gedanken gemacht und ich stimme dir bei fast allen Punkten zu. Was denkst du hat sich im Laufe der Zeit zwischen "offline" und digitalen Marketing geändert?
    VG, Alex
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    1. Michelle Bäumer am
      Hi Alex,
      vielen Dank für dein Feedback :-)
      Deine Frage finde ich sehr interessant. Dem Thema könnte man mit Sicherheit einer ganzen Blog-Reihe widmen. Ich versuche mich mal kurz zu fassen: Der entscheidende Unterschied zwischen offline und digitalen Marketing ist die Messbarkeit. Messbarkeit des Erfolgs, der Impressions, der Klicks und und und. Während Erfolge in der offline Welt nur grob geschätzt werden konnten, dient die digitale Welt heutzutage mit konkreten Zahlen. Eine Vielzahl an Analysetools machen den Erfolg von Werbemaßnahmen messbar.
      Ich hoffe, dass ich dir deine Frage beantworten konnte.
      Viele Grüße wünscht dir
      Michelle
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  2. Anna Neumann am
    Da kann sicherlich der ein oder andere was mit anfangen. Ich finde es wichtig, sich immer mit den unterschiedlichsten Möglichkeiten auseinander zu setzen. So findet jeder etwas passendes.
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  3. Klaus Richardt am
    Hallo Michelle,

    wo sind die Sprachassistenten denn bereits konkret etabliert?
    Besonders im B2B-Umfeld sehe ich (aktuell) noch keine Relevanz. Aktuell sind die meisten Suchanfragen schließlich mit lokalem Hintergrund, welche zumeist aus Google MyBusiness-Einträgen beantwortet werden (bspw. Pizzaria in der Nähe, Öffnungszeiten Geschäft XY).
    Oder hast du andere Datenquellen, besonders für B2B-Suchanfragen?

    Grüße
    Klaus
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    1. Klaus Richardt am
      Schade keiner Antwortet bei Mittwald
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    2. Michelle Bäumer am
      Hallo Klaus,

      entschuldige die späte Antwort. An sich hast du dir die Frage ja schon selbst beantwortet ;-)
      Du hast recht, aktuell ist die Sprachsteuerung noch nicht vollständig etabliert. Allerdings schreitet die Entwicklung immer weiter voran, daher meine Empfehlung sich damit frühzeitig vertraut zu machen und die Sprachsteuerung für sich zu testen.

      Viele Grüße
      Michelle
      Antworten

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