Gesprächstechniken 4 – Argumentieren

Gesprächstechniken 4 – Argumentieren

Für eine langfristig gelungene und weiterhin gelingende Kommunikation sind besonders in Verhandlungsgesprächen, ob nun im beruflichen oder im privaten Kontext, gute Argumente unerlässlich. Wir mögen zwar in der Lage sein, als Chef oder Ranghöherer, uns auch ohne Argumente in einem Gespräch durchzusetzen, jedoch ist dies nicht förderlich für das Verhältnis zu den Teilnehmern/Mitarbeitern und wird auch nur schwer akzeptiert.

Also, durchsetzen muss zwar manchmal sein, aber wir haben langfristig viel mehr Erfolg damit, wenn wir unser Gegenüber überzeugen können – oder ihm zumindest fundiert begründen können, warum eine Entscheidung so oder so ausfällt. Verständnis und Akzeptanz sind hier somit das A und O für ein erfolgreiches Gespräch und für erfolgreiche Zusammenarbeit.
Beide Seiten können sehr viel besser profitieren, wenn offen kommuniziert wird und die Dinge erklärt, begründet, argumentiert werden. Doch wie können wir das erreichen?

Überzeugend und zielgerichtet argumentieren

Es geht nicht darum, den anderen zu etwas zu drängen, wir sollten in der Lage sein, dem anderen erstmal zuzuhören, seine Meinung und Einwände zu hören und ihm die Freiheit lassen, eine andere Ansicht zu vertreten. Er muss sich ernst genommen fühlen und sollte nicht einfach übergangen werden. Dies fördert bereits seine Offenheit, sich auch unsere Perspektive anzuhören und sich dieser zu öffnen.
Bedenkt bei euren Argumenten nicht nur die Fakten, nutzt die erlernten Gesprächstechniken und Fähigkeiten, um den anderen besser einschätzen zu können. Stimmt eure Argumente auf euren Gesprächspartner ab: Welche Interessen verfolgt er? Auf welcher Ebene könnt ihr ihn am besten erreichen (rational/emotional)? Setzt euch dafür ernsthaft und intensiv mit den Gedanken eures Gesprächspartners auseinander, hört ihm zu und versucht, seine Logik und Argumentation zu verstehen, um darauf eure eigenen Argumente aufzubauen. Oft kann man nur durch Zuhören und Auswerten der Argumentation des anderen die eigene aufbauen. Es braucht nicht immer „Gegenargumente“, es kann reichen, die des anderen zu entkräften. Aber werdet nicht ungeduldig, oft braucht es Zeit, die Argumente sacken zu lassen. Setzt euer Gegenüber nicht unter Druck, gebt ihm – wenn möglich – die Zeit, sich in Ruhe mit dem Thema und euren Gedanken dazu auseinanderzusetzen. Die letztendliche Überzeugung passiert meist erst nach dem Gespräch und nicht schon mittendrin. Wartet also lieber etwas ab und geht ggf. einen Tag später nochmal auf den anderen zu, wenn das Gespräch auf ihn wirken konnte.
Natürlich kann es auch vorkommen, dass euer Gesprächspartner die besseren Argumente hat – verschließt euch nicht davor. Auch ihr könnt mal auf dem Holzweg sein, seid also bereit, euch im Zweifelsfall auch überzeugen zu lassen und seid offen für die Darlegungen eures Gesprächspartners, zeigt diese Offenheit auch und gebt potenzielle Gemeinsamkeiten offen zu. So ergeben sich schnell neue, gemeinsame Lösungsansätze.

Gefühle und Argumente

In einem vorangegangenen Artikel sind wir kurz auf das Thema Sachlichkeit eingegangen. Dort hieß es, dass es wichtig ist, beim Thema (bei der Sache) zu bleiben und nicht abzuschweifen. Aber wir haben auch gesagt, dass Emotionen ihren Platz haben dürfen. Das gilt auch für das Argumentieren. Denn Sachlichkeit ist nicht gleichzusetzen mit ausschließlicher Rationalität. Sachlich bleiben bedeutet vielmehr, am Thema orientiert zu handeln und dem anderen gegenüber fair und gerecht zu bleiben. Es schließt also eine Argumentation auf emotionaler Ebene nicht aus. Und das ist auch gut so, denn oft erreicht man sein Gegenüber viel besser auf der Gefühlsebene als auf rationaler Ebene (dies ist natürlich stark vom Charakter des Gesprächspartners abhängig).
Stellen wir uns einfach mal eine Situation vor, in der wir von einer Sache (z. B. der Planung eines neuen Büros) überzeugt sind. Wir haben uns über einen bestimmten Zeitraum unsere Meinung gebildet, haben dabei Ziele verfolgt, vielleicht auch persönliche Erfahrungen mit einfließen lassen. All diese Faktoren (und weitere) ergeben zusammen unsere Einstellung und Argumentation. Diese sind aber, wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, nicht alle rational begründet, sondern oft mit Gefühlen (Ängsten, Vorlieben, persönlichen Zielen usw.) verknüpft. So geht es auch unserem Gesprächspartner. Er wird ebenfalls aufgrund persönlicher Erfahrungen und Co. eine nicht rein rationale Einstellung zum Thema haben. Darauf müssen wir uns bei unserer Argumentation einstellen und uns daran ausrichten.

Arten von Argumenten

Wir haben bereits gelernt, dass wir auf verschiedenen Ebenen argumentieren können und müssen, um sinnvoll überzeugen zu können. Diese Ebenen splitten sich wiederum in verschiedene Argumentations-Arten auf.

Fakten
Dies sind überprüfbare und belegbare Sachverhalte. Sie sind die stärksten Argumente, da sie sich nicht „weg-diskutieren“ lassen.

Vereinbarungen und Regeln
Diese gelten natürlich nicht immer und sind daher nur für bestimmte Fälle anzuwenden. Wenn eine Vereinbarung in einem Geschäftsbereich gilt, muss dies nicht zwangsläufig auch für einen anderen zutreffen. Achtet also bei diesen Argumenten darauf, dass sie fallbezogen sind und vor allem auch als gültig betrachtet werden (z. B. weil sie schriftlich dokumentiert sind). Ausschließlich mündliche Vereinbarungen oder Regeln sind mit Vorsicht zu genießen, da sie wenig fundiert und im Zweifelsfall schlecht nachweisbar sind. Also Finger weg von Aussagen wie „das haben wir hier schon immer so gemacht“ oder ähnlichen Floskeln.

Eigene oder gemeinsame Erfahrungen
Auch hier gilt Vorsicht. Denn nicht jede Erfahrung passt zum gegebenen Sachverhalt. Oft wird auch damit „Das Recht des Älteren“ in Verbindung gebracht, denn wer schon länger im Betrieb ist, kennt sich besser aus und hat oft mehr Autorität als jüngere bzw. noch nicht so lange im Betrieb arbeitende Mitarbeiter. Hier müsst ihr aber darauf achten, dass eure Erfahrungen auch tatsächlich zum Thema passen und nicht nur die Position ausgenutzt wird.
Erfahrungen können zum Vorteil genutzt werden, wenn sie tatsächlich zum Thema passend sind und wertvolle Erkenntnisse liefern. Am besten funktioniert diese Strategie, wenn es sich um ähnliche bzw. gemeinsame Erfahrungen handelt.

Beispiele
Beispiele funktionieren als Argumente in der Regel sehr gut, da sie aus der Realität gegriffen sind und somit für den anderen auch besser nachvollziehbar, sie wirken plastischer und bieten eine gute Grundlage für die Argumentation, wenn sie auf das Thema übertragbar sind.
Mit einem guten Beispiel lässt sich auch leicht die Technik der Vereinzelung anwenden. Wenn euer Beispiel gut erklärt und begründet ist, könnt ihr euer Gegenüber vielleicht sogar mit nur diesem einen Beispiel von der Allgemeingültigkeit eurer Aussage überzeugen. Und damit letztendlich auch den Rückschluss auf das konkrete Thema lenken.

Normen und Werte
Diese Strategie nutzt im Gegensatz zum Beispiel nicht die Vereinzelung, sondern die Verallgemeinerung. (Scheinbar) allgemeingültige Normen werden als Argumente angebracht, um auch für den Einzelfall zu überzeugen. Dies funktioniert aber nur bei Werten und Normen, die der Gesprächspartner anerkennt und zu denen er sich verbunden fühlt.

Berufung auf Personen und Institutionen
Hier geht es darum, nicht anwesende oder nicht beteiligte Personen als Referenz heranzuziehen. Wichtig ist dabei auch hier, dass die gewählte Referenz zum Thema passend ist und vor allem, dass unser Gegenüber diese Person als Autorität anerkennt. Ist dies nicht der Fall, kann das Argument schnell ins Gegenteil schlagen und wird nicht anerkannt.

Statistiken
Auf Statistiken aufgebaute Argumente stehen meist auf dünnem Eis. Sie sehen in der Regel zwar gut aus und wirken auf jemanden, der sich gern von Zahlen überzeugen lässt, sehr ansprechend, lassen sich aber in den meisten Fällen mit anderen Statistiken widerlegen (je nachdem, aus welcher Perspektive das Thema untersucht wird, kann man zu den unterschiedlichsten Ergebnissen kommen). Oft sind sie auch nicht wissenschaftlich fundiert, es mangelt an Quellen und zuverlässigen Aussagen. Das altbekannte Beispiel vom Jäger, der einmal links und einmal rechts am Hasen vorbeischießt, zeigt dies ganz deutlich. Statistisch gesehen hat er genau die Mitte getroffen – den Hasen hat er trotzdem nicht erwischt. Also Vorsicht bei diesen Argumenten, nutzt sie nur, wenn ihr genügend Quellen und Nachweise für die Belegbarkeit habt.

Prognosen aufstellen
Prognosen sind zukunftsorientiert und beschreiben mögliche Szenarien, die unter bestimmten Voraussetzungen eintreten können. Richtig: können, nicht müssen. Aus diesem Grund ist eine auf Prognosen aufgebaute Argumentation nicht besonders stichhaltig. Da sie aber oftmals die Gefühlsebene des Gesprächspartners – seien es nun Hoffnungen, Befürchtungen oder sonst etwas – ansprechen, können sie trotzdem sehr wirksam sein und bleibenden Eindruck hinterlassen. Um der eigenen Prognose noch mehr Nachdruck zu verleihen, wird sie gerne als Tatsache dargestellt. Passt hierbei aber auf, ein findiger Diskussionspartner wird das leicht erkennen und euch eure Prognose in der Luft zerreißen.

Gefühle einbringen
Unsere Gefühle leiten uns oft – wie ein Instinkt. Sie sind ein wichtiges Mittel, um schnell und ohne großes Überlegen Situationen einschätzen zu können. Sicher, sie können uns täuschen, aber oft liegen wir mit unserem „Bauchgefühl“ aufgrund von Erfahrungen richtig. Und genau deswegen ist das Ansprechen von Gefühlen beim Argumentieren oft ein sehr entscheidender und wichtiger Faktor. Hält sich euer Gegenüber aber für einen komplett rationalen Menschen, der sehr auf Statistiken und Zahlen baut, werdet ihr mit emotionalen Argumenten nicht viel Erfolg haben. Da muss es schon etwas subtiler sein. ;)

Adressatenbezogen argumentieren

Es hilft nichts, jemandem Zahlen oder Statistiken um die Ohren zu werfen, warum die Gestaltung des Büros so oder so besser ist, wenn er das aus persönlichen Gründen anders sieht. Wir werden ihn mit „Fakten“ nicht überzeugen. Hier ist es wichtig, Feingefühl zu beweisen und herauszufinden, was die „echten“ Zweifel an unseren Argumenten sind. Welche Ängste hat unser Gegenüber? Wenn wir das herausfinden können, sind wir in der Lage, unsere Argumente auf diese Ebene zu bewegen und haben eine Chance, ihn zu überzeugen.
Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, dass wir uns beim Argumentieren an unserem Gegenüber orientieren. Das gilt nicht nur für den Bereich rational-emotional, sondern auch ganz allgemein für das Argumentieren. Nur weil für uns ein Argument als stark erscheint, muss es das für unseren Gesprächspartner noch lange nicht. Unsere Argumente müssen für ihn interessant, plausibel und vor allem nachvollziehbar sein, er muss sie verstehen können, um wirklich überzeugt werden zu können. Deswegen gebt auch bei diesem vermeintlich rationalen Bereich Acht auf das Denken, Fühlen und die Interessen und Erfahrungen der anderen.

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